Многие банки не имеют продуманной и алгоритмизированной системы продаж своих услуг и продуктов, ограничиваясь эпизодическим вмешательством в этот процесс (реклама, открытие дополнительных офисов, установление тарифов и процентных ставок). А это важный элемент развития лояльности клиента банку.
Серьезное отношение к этому виду банковской деятельности требует основательного решения организационных вопросов продаж (кто продает; система управления и информирования, обучения продавцов, управление их компетенциями, анализа по видам продуктов, рынкам сбыта и т.п.), а также содержательных аспектов продаж (финансовый маркетинг и логистика, каналы распространения информации и их эффективность, система дистрибуции, специализации продавцов и т.п.). О путях решения этих проблем разговор ниже.
Рассмотрим виды систем корпоративных продаж, чтобы понимать место нахождения банка при их проведении и те риски, которые сопутствуют той или иной системе продаж.