Психологические уловки, применяемые манипуляторами в выступлениях и при ведении переговоров, предполагают сознательное использование приемов затруднения аргументации, введения в заблуждение, которые одни участники общения применяют против других. Цель этих действий - вызвать раздражение оппонента. Манипулятор своим обращением задевает “эмоциональные струнки души”, и собеседник начинает защищать себя на личностном уровне, забывая о реальном предмете дискуссии. Уловки другого рода связаны с определенными стратегиями построения беседы, когда манипулятор использует недостаточную информированность собеседника или своим поведением нарочно вводит его в заблуждение.
Типичные манипуляции
Манипуляции, цель которых - воздействовать на определенные стороны личности собеседника, например, поставить под угрозу удовлетворе??ие основных его потребностей.
1. Игра на самолюбии при помощи экспертной позиции
• Раздражение соперника путем не очень обоснованных, но умело сформулированных обвинений и упреков, касающихся конкретных действий данного человека.
• Использование специальных терминов, которые не распространены и непонятны для оппонента (”реституция”, “маргинал” и т.п.). Уловка удается, если человек постесняется уточнить, что под этим подразумевает оппонент.
• Прием “приклеивание ярлыков”. Его цель - опровержение идеи оппонента через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных партнером аргументов и фактов. “Ярлык” может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания и т.д. Когда используются “ярлыки” или другие обидные для партнера замечания, имеющие целью унизить его, часто это приобретает характер “ударов ниже пояса” и “издевок”.
• Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания.
• Приемы прямого воздействия на подсознание оппонента, внешне повышающие его статус и одновременно играющие на его самолюбии: “Я знаю вас как крупного специалиста (опытного экономиста, грамотного человека). Как же вы не видите, что…” или: “Все здравомыслящие люди, а именно таковым я вас и считаю, понимают, что… Как же вы можете такое утверждать?”
Защита.
Все перечисленные приемы направлены на разрушение или “расшатывание” у оппонента позитивного представления о себе. Такое вторжение, провоцирующее перенос обсуждения с предмета дискуссии на личность оппонента, ставит последнего в позицию “под” (оцениваемого) и нередко лишает его самообладания. Реальный способ защиты в такой ситуации - уклонение от обсуждения собственной персоны или личностных качеств и знаний и предложение вернуться к прерванному рассмотрению первоначального предмета дискуссии.
2. Нападение на социальный статус
Одна из базовых потребностей человека - потребность в удержании социального статуса. Сильнейшее средство подавления оппонента - демонстрация несоответствия его точки зрения взглядам остальных и создание угрозы быть отвергнутым.
• “Палочный довод” используется в ситуации, когда необходимо не только подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой аргументацией, хотя бы из чувства страха. Например: “Вы понимаете, что этим самым покушаетесь на …”.
• “Довод к городовому”, т.е. однозначно негативная и никак не аргументированная реакция на любые доводы и факты, типа: “Ну, это элементарно…”, “На самом деле…”, “Нет, вы не правы…”, “Это утверждение абсурдно…”.
• Снижение ранга оппонента путем обвинения его в некомпетентности, например: “Как может какой-то радиофизик управлять бизнесом?! Он явно марионетка в чьих-то руках!” или “Раз вы не знакомы с этими данными, о чем тогда говорить?”. Эту уловку часто применяют против молодых управленцев. При этом также могут высказываться замечания относительно внешнего вида, скрываемые за демонстрацией внимания, заботы. Например, “Похоже, у вас плохо со здоровьем?”, “Выглядите хуже, чем обычно. Плохи дела?”.
• “Ложный пафос”: “Вы своими нововведениями доведете себя до банкротства!”
• Применение сарказма: “Все хорошо в теории (на бумагах, в планах…), а на практике-то…”
Защита. Цель манипуляций такого рода - подчеркнуть, что собеседник “не такой , как все мы”, что он не относится к числу “опытных”, “профессионалов”, не обладает необходимыми для выполнения своих функций “знаниями и качествами”.
Возможным ответом на использование подобного рода уловок может стать двухшаговая реакция. Четко квалифицировать ситуацию как уход от реальной темы дискуссии или попросить аргументировать высказанную точку зрения и уточнить, что именно собеседнику кажется банальным, нелепым, наивным и т.п. Последующее манипулятивное заявление может быть следующего, например, содержания: “Любители старых подходов, надеюсь, среди нас их нет, недостаточно гибки и восприимчивы к новым веяниям. От этого страдает развитие конкурентоспособности наших компаний. Однако вернемся…”
Одним из наиболее действенных способов противопоставить точку зрения собеседника мнению окружающих является ссылка на авторитет.
• Повышение психологической зависимости доводов за счет апелляции к собственному жизненному, производственному опыту, типа: “Я 15 (20,25) лет проработал в… и знаю ситуацию не понаслышке!”
• “Ссылки на авторитеты”, т.е. использование фамилий и мнений известных личностей как абсолютных и непререкаемых авторитетов, независимо от содержания дискуссии и обсуждаемых проблем. Например: “…еще Платон задолго до нашей эры писал, что… а вы говорите…”, “Великий, известный всему миру… утверждал как раз обратное”.
• Использование дополнительных доводов, усиливающих иллюзию правомерности переходов от посылок к тезису: “Это решение, безусловно, правильное, так как отвечает интересам народа нашего региона…”
Защита. В каждой из трех приведенных уловок есть свое слабое звено, которое и необходимо “разбить”, уклоняясь от манипуляции. Так, отвечая на любой из первых двух приемов, видимое преимущество легко свести на нет, заявив, что с тех пор ситуация во многом изменилась. Бывает полезно привести недавний пример, опровергающий ссылку на консервативное мнение. Третий прием обходится саркастическим замечанием, что вряд ли народ столь единодушен в своих интересах, как это пытается представить говорящий.