1. Планирование переговоров (разработка стратегии переговоров и плана, подготовки к ним, “мозговой штурм”, обкатка-модель для участников переговоров, определение допустимых границ параметров переговоров (цены, ставки, сроки и пр.).
2. Информационная подготовка (информация о партнере, о его банке, разработка альтернатив, решений).
3. Формирование состава участников (формирование команды, ее обучение, роли).
4. Выбор места переговоров (учет плюсов и минусов как своей территории, так и места у оппонентов).
5. Начало переговоров (создание атмосферы взаимопонимания, уважения, утверждение повестки дня).
6. Этика переговорного процесса (визитки, представление участников, рассадка делегаций, угощение и пр.).
7. Элементы переговорного процесса:
• межличностное взаимодействие (прием “да, но”, умение слушать, предъявления своих аргументов, контраргументация, поиск альтернатив, включение клиента в поиск решения, расширение проблемы, выигрыш во времени - возвращение назад и др.);
• различие позиций и интересов, их определение, выяснение истинных интересов партнера по переговорам;
• объективные критерии решения проблем: объективная информация на основе безупречных источников (данные биржи, статуправ-ления, рейтинговых агентств и может быть, третейский судья и др.).
• уловки и противодействия им на переговорах:
- прием “неверные факты”;
- проверяйте полномочия партнера;
- личные выпады, эмоциональный срыв;
- прием “хороший начальник - плохой подчиненный”;
- прием “у меня нет другого выхода” и т.п.
8. Решение на переговорах (письменное, устное, протокол, сроки, контрольные точки проверок исполнения,
участие юристов, других специалистов в подготовке решений).
9. Оценка итогов переговорного процесса, анализ ошибок и достижений.