Чтобы повысить эффективность продаж, мы должны получить максимально возможную информацию о потребностях клиентов, их запросах и желаниях. Такая информация получается путем обширных исследований о запросах клиентов или рядом специальных исследований покупательской среды. Важно также организовать четкую обработку и анализ всех жалоб и пожеланий клиентов.
Существует также другой эффективный способ оценки эффективности продаж. Речь идет об опросе клиентов сразу после совершения той или иной торговой операции, выполнения услуги. Многие авиационные и автомобильные компании во время полетов или поездок просят пассажиров ответить на вопросы по качеству обслуживания. Такие исследования позволяют быстро, по горячим следам получить оперативную информацию об ожиданиях и впечатлениях клиентов, а также показывают озабоченность и интерес руководства фирмы к улучшению обслуживания и эффективности продаж. Эти же приемы могут быть успешно применены и в банковском бизнесе.
Торговые менеджеры, регулярно общаясь с клиентами, хорошо знают их проблемы. Эта информация может быть использована для повышения эффективности продаж, если она будет доведена до вышестоящих руководителей, ответственных за эту работу.