Возвратимся к системе организационной подготовки к привлечению клиентов. Ранее речь идет о вооружении менеджера необходимыми аксессуарами для такой работы (рекламные материалы, визитки, средства связи и др.). Сейчас акцентируем вопрос на решении проблемы прав менеджера по возможности оперативного (с учетом поведения потенциального клиента) изменения ценовых и временных параметров тех банковских услуг и продуктов и тех решений, которые могут возникать при ведении переговоров. Наличие таких прав (пусть в минимальных пределах) необходимо для решения вопроса успешных переговоров, для повышения авторитета банка и его представителей.
Говоря о первичном контакте с клиентом, речь в большей степени идет о проблеме “прохождения” приемной лица, принимающего финансовые решения (ЛПФР), т.е. о проблеме, часто называемой “перешагнуть секретаря”. Какие наши рекомендации в данной области? Мы рекомендуем использовать следующие приемы (это только некоторые из того большого числа, что диктует жизнь):
- звонки по совету лиц, вас рекомендующих этому финансовому руководителю;
- звонки на основании вашей встречи ранее с этим лицом (хорошо, когда от такой встречи у вас осталась на руках визитка этого ЛПФР ) ;
- ссылка на большой эффект от возможного разговора и опасность потерять серьезную коммерческую выгоду от отказа соединить с шефом;
- несколько звонков в офис лицу, защищающему этого руководителя, а потом ссылка на разговор предыдущий.