Результат анализа рынка потенциальных клиентов - прежде всего, это база данных по таким клиентам, где мы должны видеть:
а) успешность этих клиентов, т.е. их состоятельность и перспективность;
б) возможность (пусть и неявную) перехода на обслуживание в наш банк - речь идет об интересе к нашим продуктам, надежности нашего банка, качеству обслуживания в нем и только в последнюю очередь - неудовольствие работой со “старым” банком. Мы сторонники перехода банка в число клиентов на позитивной основе - на более удобное и качественное обслуживание в новом банке.
Такая база требует учета движения потенциальных клиентов (анализ встреч менеджеров, договоренности о переходе, уход в другие организации), постоянного пополнения за счет новых организаций и наиболее удачна для работы с потенциальными клиентами среди конкурентов, т.е. среди банков, предмет деятельности, основные экономические параметры которых вам известны.
Для захвата совершенно новых областей, перспективных с точки зрения нахождения там эффективных банков и организаций, следует осуществлять постоянный мониторинг таких областей по оценке экономической эффективности этих отраслей и предприятий. Выяснение в этих отраслях наиболее успешных предприятий позволит вводить их в базу данных потенциальных клиентов и дальше работать по определенной технологии привлечения. Для успешного ведения базы данных потенциальных клиентов следует обязательно анализировать потери клиентской базы.
Желательно по каждому потерянному клиенту (а их, по статистике, не меньше 10% в год) иметь картину его ухода и выявлять причины перехода на обслуживание в другую организацию; нужен анализ и структуризация проблем, возникающих в ходе переговоров с потенциальными клиентами.
По итогам такого анализа рекомендуем составлять бизнес-карту региона (или ближайшего к банку района), в которой указываются все интересные для банка предприятия, фирмы, организации и потенциальные возможности их привлечения в банк, а также конкурентная банковская среда в данном регионе. Как правило, в такой бизнес-карте потенциальные клиенты группируются по трем категориям:
- предприятия и фирмы, готовые к переходу в другой банк;
- предприятия, которые прочно находятся в своих “старых” банках;
- предприятия с неясной тенденцией к переходу.
Бизнес-карта дает возможность планомерной работы с потенциальными клиентами, выстраивания ее с учетом работы конкурентов, а также видеть перспективность “поля” поисков, знать о возникающих новых фирмах, слияниях и соответственно строить свою работу по привлечению клиентов.