1. Продавайте не товар или услугу, а результаты от действий данного товара или услуги и ту выгоду, которую товар несет в себе.
2. Подавляющее число решений о покупке (по мнению ученых Гарвардского университета, до 84%) - решения не рациональные, а эмоциональные. Научитесь превращать потребность в желание .
3. Интересуйтесь другими людьми, притягивайте их к себе, пусть они рассказывают о себе. Люди очень интересуются собой - на кого в первую очередь человек смотрит на групповой фотографии - на себя единственного!
4. Умейте задавать вопросы собеседнику. Старайтесь записывать ответы - ведь врач, производящий осмотр больного и не ведущий записи, вызывает недоумение.
5. Будьте настойчивы. Никогда не оставляйте следующий ход в процессе продаж за клиентом - звоните сами, контролируйте ситуацию. В продажах слово “нет” значит “нет, не сегодня”.
6. Умейте слушать, и люди сами вам расскажут о своих сомнениях и проблемах.
7. Правильно и вовремя применяйте уникальные возможности Вашего товара, услуги.
8. Не говорите покупателю, что он будет первым потребителем товара, услуги. Люди не любят экспериментов на себе. Старайтесь указать людей, уже успешно опробовавших данный товар.
9. Чтобы превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара, “включайте его в действие” - чем больше клиент взаимодействует с товаром (берет в руки, включает, разбирает, сравнивает с другим и т.п.), тем больше он начинает считать товар своим.
10. Не будьте неподготовленным студентом на экзамене, старайтесь иметь “домашние заготовки” на вопросы клиента, собирайте, анализируйте, группируйте вопросы клиентов, находите в “домашних” условиях наиболее эффективные ответы на повторяющиеся, типовые вопросы.
11. Понимайте, что время вашего контакта с клиентом ограничено. Старайтесь своим внешним видом и манерами произвести впечатление, подкрепите его профессионализмом, знанием товара, услуги в ходе начинающегося диалога. В ходе первого контакта создайте условия, чтобы в душе клиента “взошло солнышко”, возник взаимный добрый эмоциональный настрой.
12. Не бойтесь сомневающегося клиента. Наоборот, высказанные клиентом сомнения - та ниточка, которая может раскрыть клиента, поможет в заключении сделки.
13. Применяйте в ходе беседы прием “согласись и опровергни”. Первая часть вашей фразы должна понимать сомнения клиента, вторая - опровергать их. Клиент чувствует, что его суждения услышали, это дает ему возможность посмотреть на товар, услугу под другим углом.
14. Научитесь хорошо видеть клиента. За те пять шагов по пути к вам постарайтесь найти ответы на вопросы: “Кто этот клиент?” “Его финансовые возможности и интересы?”, “С какой целью он сюда пришел?”.
15. Не заболейте болезнью “маленькой цены”. Гордитесь своей ценой, убеждайте всех, что качественный товар не может стоить дешево.
16. Умейте держать удар. Даже неудачная сделка и не самый приятный разговор с клиентом не снимает с вас обязанности поблагодарить его за приход к вам, проявленном интересе к товару. Помните: слово “нет” в продажах означает “нет, не сегодня”.
17. Понимайте, что нет двух одинаковых сделок - люди разные. Ищите свой подход к каждому типу клиента.