Особое внимание необходимо обратить на подготовку к работе менеджера по продажам, овладение им в полном объеме имеющихся правилами продаж. Важна сама подготовка менеджера - сбор информации о клиентах (покупателях), знание действий конкурентов, подготовка к переговорам, умение предложить свой товар и достойно представить свой банк. Не меньшее значение имеют и технические вопросы - подготовка рекламных материалов, визиток, технических средств работы. Если учесть, что одно из правил успешных продаж определяется как “включай клиента в действие”, то техническими средствами при “включении” клиента в расчеты, например, налогообложения по новому банковскому продукту, занимает в конечном счете далеко не последнее место в действиях эффективного менеджера.
Возникает вопрос: а где брать такую нужную менеджеру информацию о клиентах, конкурентах, наиболее “ценных точках” банковского продукта? Ответ прост: если есть общебанковский центр сбора и обеспечения подразделений банка нужной информацией, то это задача такого центра. Необходимо только установить формат такой информации, сроки ее представления. Если такой центр в банке отсутствует, то это самостоятельная задача отдела клиентских отношений или того менеджера, что занимается продажами. В этом случае нужно специальное обучение менеджеров искусству получения нужной информации, выделение специальных средств для приобретения такой информации.
Важный вопрос - право менеджера принимать в ходе переговоров (продаж) самостоятельные решения по срокам сделки, ее финансовых условий. И здесь ответ один - нужно обязательно, пусть в небольших пределах, давать такое право непосредственно менеджеру для применения его в особых условиях (отсутствие такого права превращает менеджера в “говорящую машину”, некий живой “прайс-лист”). При всей условности такого свода необходимо добиться четкого усвоения менеджером этих правил, поддержки этого уровня знаний на должной высоте в процессе продаж и его пополнения с учетом реальной практики продаж.
Ведущим фактором успешных продаж является особенность личностного взаимодействия продавца с покупателем (клиентом). Сколь много мы бы ни говорили об организации продаж, информационном объяснении этого процесса, системе контроля и выявления условий рынка, все же главное - это внутренние установки человека, занимающегося продажей, и его профессиональные умения продавца.