Непременный атрибут успешного привлечения клиентов - умение менеджера вести эффективно деловые переговоры, т.е. владеть в совершенстве этим искусством. Мы понимаем, что менеджеры прошли соответствующий отбор и среди них нет лиц, которым из-за их некоммуникабельности противопоказано работать с клиентами, вступать и вести переговоры. Однако и самые общительные специалисты нуждаются в профессиональном обучении технике и технологии ведения деловых переговоров.
Следует особое внимание обращать на информационную подготовку к переговорам. Здесь нет мелочей. Вы будете стараться установить хорошие эмоциональные отношения с ним, как говорят психологи, будете действовать, “чтобы в душе партнера по переговорам взошло солнышко”, ибо это, с учетом теории обработки трансакций, крайне важно для конечного результата переговоров. Серьезная информационная подготовка дает возможность знать возможные аргументы партнеров, их реальную ситуацию со своим бизнесом и взаимодействия с банками, партнерами, конкурентами. Кстати, такая подготовка серьезно помогает разобраться и с собственными аргументами и контраргументами, хорошо представлять сильные и слабые стороны своего банка и его продуктов и услуг.
Второй вид предварительной подготовки переговоров - организационный (помимо проблемы формирования команды переговорщиков и их взаимодействия и оснащения на переговорах) - должен решать и проблемы сыгранности этой команды, предварительной проработки важнейших, кульминационных точек переговоров.
Здесь наиболее сильный прием - предварительное проигрывание (моделирование) в ходе деловой игры всех ситуаций, возможных в ходе переговоров, а также мозговой штурм для решения содержательных проблем переговоров. В ходе этой подготовки должны быть определены и предельные цифровые показатели успешных переговоров (какая цена, процентная или тарифная ставка, сроки или объемы поставок нас устроят).