Для задач развития клиентской базы нужно привлечение успешных компаний. Большого интереса к появлению в клиентской базе банка проблемных организаций, как правило, нет. Каким же образом можно провести диагностику клиента? Мы называем два практических способа, дающих представление о финансовом, организационном и сбытовом потенциале компании - потенциальном клиенте банка.
Стационарный анализ
Это анализ, проводимый в стационарных условиях группой экспертов на основе финансовых показателей (баланс предприятия, отчет о прибыли, движение денежных средств и пр.) состояния производственной и сбытовой ситуации. И если финансовая оценка, (при наличии исходных балансовых показателей) больших принципиальных затруднений не вызывает, то более сложные проблемы стоят при оценке производственно-управленческого и сбытового потенциала клиента.
Есть трудности в установлении таких организационно-производственных показателей, как степень изношенности оборудования, наличие или отсутствие бизнес-планирования, системы контроля за качеством продукции, уровень квалификации менеджеров, сотрудников, стоимость труда и ряда других. Столь же непросты способы получения информации о клиентской базе банка, системе удовлетворенности клиентами качеством услуг, товаров и обслуживания.
Последовательность действий при проведении стационарного анализа состояния клиента. Прежде всего, это обработка тех данных, которые находятся, как говорится, “наверху”, т.е. в обычной печати, в справочниках статистических данных, официальных отчетах и других известных источниках. Многое может дать беседа с конкурентами интересующей вас компании, с сотрудниками, ранее работавшими на ней, а также их бывшими или настоящими партнерами (поставщиками).
Далее начинается глубокая аналитическая работа и поиск данных из других источников. В их числе органы контроля, в том числе налогового; информация от арбитражных судов, патентных организаций, транспортных компаний, обслуживающих банков и страховых компаний и др. Мы не призываем к нелегальному сбору данных и вербовке отставных сотрудников потенциального клиента - мы говорим, что в официальных отчетах вышеназванных фирм и организаций можно взять много полезного о бизнесе и состоянии деятельности интересующего вас клиента.
Наиболее эффективно такую работу могут и должны вести специально подготовленные сотрудники, к тому же выделенные в отдельное подразделение, основная цель которого такая диагностика. В крайнем случае такую работу могут вести и компании со стороны, в компетенции и надежности которых вы уверены.