Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание. В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже простых телефонов связи и является задачей банковского менеджера.
Порядок поиска:
а) опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
б) получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
в) проведение самих переговоров.
Простой прием, но бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных лиц, а также возможность для работы менеджеров не “вслепую”, а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов - такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.
Привлечение клиентов через личные связи менеджеров по привлечению.
Порядок поиска:
а) опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
б) просьба о помощи в нахождении клиентов;
в) договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.
Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что для менеджера настал “момент истины”, и без их помощи он находится в “смертельной опасности” профессиональной некомпетентности.