Рассмотрим порядок поиска клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов:
а) получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
б) определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
в) разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.
Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми банками, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.
Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и некоторые другие вопросы). Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным (как в случае с “проблемным” банком). Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.