Непрямой (косвенный) поиск клиентов - это влияние на хозяйствующие субъекты рекламных кампаний банка, а также имиджевое воздействие с целью заинтересовать потенциального клиента для дальнейшего взаимодействия как по продажам услуг и продуктов, так и для привлечения на полновесное комплексное обслуживание.
Говоря о работе рекламной службы, следует порекомендовать более тесное сотрудничество этой службы с продуктовыми, сбытовыми и клиентскими подразделениями, которые лучше знают запросы клиентов и их психологию.
Сегодня банковский бизнес имеет в целом стандартные услуги и практически одинаковую их стоимость. Поэтому рекламировать такую деятельность обычными приемами, показывая свои тарифы и перечень услуг, довольно неэффективно. Требуются нестандартные подходы, в том числе и через взгляд клиента на данный банк и понимания, чем отличается в обслуживании клиента этот банк от другого. В этих случаях действуют такие мелочи, как наличие кодекса прав клиента, помощь клиенту в его развитии бизнеса (так называемые “партнерские коммерческие связи”), консультирование его и ряд других услуг, важных с точки зрения будущего клиента. В рекламно-информационном обеспечении потенциальных клиентов перспективу имеют такие формы работы, как “дни открытых дверей” банков для встречи с потенциальными клиентами и показа всех преимуществ данного банка. Часто потенциальный клиент не имеет в рабочих условиях возможности повстречаться с руководителями банка, обстоятельно обсудить возможности будущей совместной деятельности или работы в качестве чистого клиента, потребителя услуг и товаров банка. Вот почему полезны специально отведенные дни (чаще всего это выходные), когда потенциальный клиент пытается основательно разобраться и рассмотреть, а чем мне интересен этот банк, и главное, получить от самых компетентных людей - руководителей банка и его топ-менеджеров - квалифицированные ответы на свои вопросы.
В имиджевом воздействии важны все формы работы - и пресс-конференции руководителей банка, статьи как работников банка, так и его клиентов, конференции, симпозиумы, благотворительные акции, а также уровень корпоративной культуры и качества обслуживания клиентов. Важно, чтобы эта работа велась профессионально, специально выделенными и подготовленными людьми и все службы, связанные с клиентами, активно помогали в этой работе, определяя эффективность ее воздействия на клиента. В современных условиях в рекламной деятельности и работе PR-служб значительно возрастает роль Интернета, что должно стать предметом особого внимания указанных служб.
Это далеко не все приемы поиска потенциальных клиентов (мы надеемся, что в каждом банке есть свои особые действия в этом плане). Важно показать начинающим менеджерам все многообразие приемов поиска, научить технологии этой работы, указать на особенности, присущие в этих задачах, корпоративной культуры конкретного банка. Такая работа с помощью современных технологий переводится в режим компьютерной обработки. Не случайна высокая эффективность CRM-систем - там обязательна постоянно пополняемая база потенциальных клиентов.