1. Определение и продвижение новых банковских услуг и продуктов.
1.1. Действия Управления (отдела) по работе с клиентами в области анализа конъюнктуры рынка финансовых услуг и тенденций его развития.
Необходимо установить порядок регулярного (не реже 1 раза в квартал) доклада руководству банка о состоянии такого рынка, действиях на нем других банков. Особого внимания заслуживают собственные клиенты, запросы которых могут стать предметом индивидуальной банковской услуги или продукта, со временем переходящих в разряд массовых. Такая информация получается при опросах клиентов или персональных встречах сотрудников Управления с конкретными клиентами (группами клиентов).
1.2. Оценка экономических показателей при разработке новых банковских услуг и продуктов.
Целесообразно провести оценку стоимости работ по разработке и продвижению на рынок новых услуг и продуктов (стоимость анализа, самой разработки, обучение персонала, рекламная деятельность и др.).
Наиболее оптимальным является путь, когда в банке создается временная творческая группа специалистов аналитиков, экономистов и “клиентщиков” для такой работы, которая расформировывается после выполнения задания.
1.3. Работа по продажам нового продукта (услуги).
Ведущим принципом успешной деятельности становится информирование сотрудников операционных отделов, а также специализированных групп менеджеров по продажам о преимуществах данного продукта (услуги) с последующим активным продвижением товара на финансовый рынок (как внешний - для потенциальных клиентов, так и внутренний - для собственных клиентов).
1.4. Наиболее предпочтительные варианты предложения новых услуг
(продуктов) в современных условиях:
а) факторинговые операции. Наиболее выгодные клиентам и не требующие больших вложений при “запуске” программы;
б) небанковские операции с клиентами (консультирование, обучение руководителей клиентских организаций, оказание помощи в партнерских коммерческих связях клиентов). При невысокой стоимости затрат на такую работу, эффект значителен не столь по финансовым итогам, как по закреплению клиентов в банке, привлечении на РКО новых клиентов из числа партнеров “старых” клиентов банка;
в) Другие варианты
2. Модернизация действующих в банке услуг (продуктов).
Значительно экономически выгодный путь расширения услуг банка, так как не требует привлечения новых сотрудников, их обучения, создания новых рабочих мест и т.п.
Варианты:
а) расчетно-кассовое обслуживание клиентов. Расширение РКО на группы корпоративных клиентов и представление при их обслуживании дополнительных, сопутствующих услуг - страхования, транспортных, медицинских, охраны и др. Все такие дополнительные услуги реализуются фирмами-клиентами банка;
б) в валютных операциях расширение спектра документарного бизнеса;
в) в кредитных операциях увеличение доли овердрафтного кредитования;
г) другие варианты