Чем больше вы вовлекаете клиента в процесс переговоров, тем выше шансы на успех. Молчащий, отстраненный клиент - знак плохой работы.
Правило вовлечения работает с первого шага на территорию клиента. Вы даете клиенту визитку, вы вовлекаете его, он что-то держит, рассматривает. Вы предлагаете посмотреть наглядные материалы и полистать проспект о банке - вы вовлекаете его. Прогрессивные книжные магазины быстро отреагировали на рыночные отношения, введя у себя открытые прилавки, и теперь ты, как в универсаме, ходишь спокойно по магазину и можешь полистать любую книгу, подержать ее в руках, посмотреть оглавление, почитать отдельные выдержки. Если раньше мы выходили из “Дома книги” с одной книгой, то теперь выходим с двумя-пятью. Сама ситуация побуждает нас вовлекаться в процесс приобретения. Расходы на предотвращение воровства несопоставимы с увеличением объема продаж в таких магазинах. Задать вопрос клиенту - это значит сделать шаг по вовлечению клиента, а задать уместный вопрос - значит вовлечь клиента.