1. Стань на позицию потенциального клиента и объясни преимущества своего банка и своих услуг через показатели и информацию, понятные и убедительные для клиента.
2. Знай сильные и слабые стороны своих основных конкурентов, относись к ним уважительно, помни, что ровно час назад из этого кабинета потенциального клиента вышел твой конкурент, постарайся быть убедительнее его.
Имей в запасе 2-3 толковых ответа на возможные вопросы клиента. Чем больше домашних заготовок, тем выше успех привлечения.
3. Беседуй с теми людьми на фирме, кто действительно принимает финансовые решения, в том числе о переходе на обслуживание в банк. Работай с лицами, принимающими финансовые решения.
4. Знай, что для вербовки нужных клиентов ты должен уметь профессионально “высматривать дымоходы” (т.е. места деловых связей), получать оттуда информацию, владеть искусством ее обработки, эффективного ведения личный переговоров с клиентом.
5. Находи клиентов, очень довольных обслуживанием в банке и в своей беседе с потенциальным клиентом ссылайся на опыт взаимодействия с банком такого довольного клиента.
6. Чтобы превратить потенциального клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого клиента банка, “включай его в действие”, т.е. пусть больше потенциальный клиент с твоей помощью понимает, видит, ощущает наглядно (прежде всего, через сравнение и даже участие в операциях) преимущества быть в числе твоих клиентов.
7. Не забывай, что при привлечении клиента серьезную роль играет эмоциональная составляющая - выбирают банк не по прайслисту и по объявлению в газете, а в ходе обязательных личных встреч с банковскими работниками. Старайся своим внешним видом, техническим обеспечением, манерами, умением слушать и профессионализмом банковского работника произвести впечатление на потенциального клиента, превратить его потребность финансового обслуживания в желание быть непременно в числе Ваших клиентов.
8. Будь настойчивым. Никогда не оставляй следующий ход в процессе привлечения за клиентом - звони сам, контролируй ситуации. В привлечении клиентов слово “нет” значит “нет, не сегодня”.
9. Научить хорошо видеть своего клиента и его бизнес, находить ответы на вопросы: “Кто этот клиент? Его финансовые интересы и возможности? В чем его проблемы? Что он ждет от меня и моего банка?”
10. Радуйся сомневающемуся клиенту. Именно высказанные сомнения - та ниточка, что позволяет раскрыть клиента, выяснить его истинные интересы, помогает в привлечении. Применяй прием: “Согласись и опровергни”.
11. Не заболей болезнью “маленькой цены”. Гордись стоимостью своего обслуживания и своих услуг, убеждай всех, что качественная работа не может стоить дешево.
12. Умей держать удар. Даже неудачная по итогам беседа не снимает с тебя обязанности поблагодарить клиента за встречу и интерес к банку.