Говоря о самом процессе переговоров, надо понимать различие между позициями переговорщиков (внешняя сторона переговоров) и интересами участников переговоров (истинная цель и мотив поведения его участников), а также основательно заниматься технологией межличностного взаимодействия в ходе переговоров. Центральное звено такого межличностного взаимодействия - умение аргументированно донести свою позицию до партнера по переговорам, убедительно контраргументировать доводам оппонентов. Работает целый ряд “золотых” правил переговоров: умей слушать, умей спокойно воспринимать позицию партнера, не поддаваться эмоциональным воздействиям противоположной стороны. Эти правила отрабатываются постоянными тренировками, глубоким анализом как успешных переговоров, так и не совсем удачных.
Как заинтересовать слушателей? Как построить введение в выступление? Успех публичного выступления закладывается в первые 5 минут. Рекомендации:
а) не начинайте с извинений (они вызывают чувство сожаления);
б) не начинайте с таких фраз, как “…я не собирался выступать, но..”, как “..я не специалист в этом вопросе, но…”;
в) удачное начало выступления:
- цитата,
- статистика,
- потрясающий факт,
- доверительная информация. Убедительность выступления в том, чтобы не давать аудитории готовые выводы и заключения.
Необходимо самим выступлением убедить слушателей не новизной и необычностью слов, а тем, что сказанное в выступлении практически соответствует мыслям и чаяниям слушателей. Переубеждать людей не нужно, да и это сделать очень трудно, необходимо, чтобы окончательные выводы делала сама аудитория.
Секреты хорошего выступления:
- в чувстве уверенности выступающего;
- в уважении оппонента;
- в умении улыбаться в ходе выступления;
- в способности не поучать аудиторию, а советоваться с ней;
- в чувстве самокритичности;
- в применении метода Сократа, т.е. акцент делать не на разногласиях с аудиторией (не быть оппонентом), а действовать на позитивных моментах (”да” вместо “нет”).