Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в течение последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется.
Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите неблагоприятное впечатление, которое изменить будет очень нелегко.
Вы входите в кабинет потенциального клиента. Как вы это делаете? Стучитесь или входите без стука? Робко останавливаетесь возле открытой двери либо сразу идете уверенным шагом к своему партнеру? Просто улыбаетесь или сразу начинаете говорить о том, что вы хотите предложить? Садитесь без спроса на стул, спрашиваете разрешения или ждете, когда вам предложат сесть?
Первое правило невербального поведения при создании позитивного впечатления - будьте равным, но гостем.
Никогда не держите сумку на коленях, когда садитесь за стол переговоров. Это производит ужасное впечатление как на сознательном, так и на подсознательном уровнях. На сознательном уровне кажется, будто человек боится, что у него сейчас отнимут сумку, на подсознательном же - сумка на коленях выглядит как дополнительная преграда. Этим вы демонстрируете клиенту, что вы его (к вашему несчастью и к его превеликому удовольствию) боитесь.
Входите в комнату уверенно, предварительно спросив разрешения, и идите прямо к столу клиента. Наблюдайте в это время за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то просить? Конечно нет! Вы пришли к нему с одной-единственной целью - предоставить возможность удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну так и покажите это всем своим видом. Выражайте уверенность. Но ни в коем случае не перестарайтесь - не уподобляйтесь навязчивому агенту. Знайте первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания (тона и тембра) голоса, на 55% - от визуальных ощущений (от “языка” жестов) и только на 7% - от вербального компонента (смысла произносимых им слов).
Также и с вами , верите ли вы в эти данные или нет, но с ними приходится считаться. Тем более что получены они психологом А. Меграбяном в результате исследований человеческого поведения.
Конгруэнтность - соответствие демонстрируемого поведения внутренним установкам, соответствие смысла слов тому, как они говорятся и что при этом делается.
Можно привести такой пример: при встрече со знакомым опустите глаза вниз, буквально притупите взор и скажите вялым голосом: “Как я рад тебя видеть”. Что получится? Как важно быть конгруэнтным!
Если есть рассогласования между тем, что вы говорите, и тем, как вы это говорите, клиент верит во второе.