Кто же организует в масштабах банка процесс продаж? Лучший вариант - работа в этом направлении комитета по работе с клиентами как основного органа, отвечающего перед правлением за всю совокупность отношений с клиентами. Возможно делегирование этой функции правлением своему специализированному подразделению (отдел продаж или отдел клиентских отношений). В данном случае этому отделу должны передаваться и функции координации работы подразделениями, обеспечивающими процесс продаж (отделы продуктовые, маркетинга, информации, рекламы и некоторые другие). Этот управляющий орган исходя из целевых задач клиентской политики банка на текущий год обязан определить цели продаж и их ресурсное обеспечение (как штатное, так и финансовое, материально-техническое, информационное). Целевые задачи должны быть доведены до сведения всех задействованных структур и, что особо важно, до менеджеров по продажам всех видов - региональных, отраслевых, продуктовых, VIP-клиентов.
Говоря о координирующей роли управляющего продажами органа, необходимо особо отметить важность обеспечения всех продвигающих товар менеджеров и структур регулярной информацией как о самих продуктах и услугах банка, так и о самих покупателях. На практике редко встречается система регулярного и полного обеспечения всех заинтересованных инстанций и людей информацией о продуктах и услугах, их особенностях, преимуществах, применении и послепродажном обслуживании. Необходимо устранять ситуацию, когда такую информацию продвигающие и торгующие подразделения получают почти как в боевых условиях, с помощью своих операций и своих способов.
Планирование продаж осуществляется через определение конкретных объемов реализации, число обязательных встреч с клиентами, создание новых торговых площадок.
В системе организации продаж, управления этим процессом особо подчеркнем проблему алгоритмизации системы продаж - создание технологических карт действий менеджеров по наиболее успешным приемам таких продаж. В этой проблеме нужны профессиональные решения - создание специальных групп по написанию и внедрению таких технологий в практику, создание системы их модернизаций и изменений.