В банках необходимо решить организационную сторону продаж - какие структуры и как занимаются этой деятельностью и, главное, несут ли ответственность за результаты продаж. Очевидно, что возможно два решения:
1) продажами занимаются продуктовые отделы, производящие конкретные услуги и продукты. В этом случае в таких службах (например, в отделе пла??тиковых карт) выделяется группа сотрудников, которые профессионально занимаются продажами банковского продукта (тех же пластиковых карт) и несут ответственность за результаты продаж и послепродажного обслуживания. Отдел клиентских отношений в этом варианте может иметь одного (и не более) профессионального специалиста по продажам, который может обучать, активизировать систему продаж, идущую через продуктовые отделы. Положительный момент этой системы продаж - продавцы находятся в своих отделах, “варятся” в технологии изготовления этого продукта, прекрасно понимают все его плюсы и минусы.
Недостаток этой системы - трудно иметь универсалов, которые хорошо знают продукт и могут его достойно представить на рынке и продать;
2) продажами занимаются специально подобранные специалисты, обученные именно этому ремеслу и являющиеся профессионалами. Эти специалисты составляют отдельную общебанковскую структуру (специальный отдел продаж или выделенный сектор в отделе клиентских отношений) и несут полную ответственность за результативность сбыта банковских услуг и продуктов. Положительный момент данного решения - профессионализация системы продаж в банке. Ее минус - слабое знание продавцами технологии изготовления банковского продукта, его наиболее ценных (сильных) сторон, что так важно в продажах.
Обе системы равноценны, имеют равные сильные и слабые стороны. Банку необходимо (с учетом своей миссии и стратегии работы с клиентами) определиться в выборе той или иной оргсистемы, узаконить ее и запустить в работу, четко представляя, за счет чего можно усилить сильные стороны выбранного варианта или компенсировать недостатки.
Вполне возможен и компромиссный вариант - когда отдельные отделы (например, кредитный отдел) сами продают свои продукты, а другие подразделения выделяют эту деятельность в отдельную специализированную службу.