Наиболее характерная особенность работы зарубежных банков с корпоративными клиентами - наличие специальных программ работы с ними. Как отмечает журналист и аналитик Мэлор Стуруа в своем обзоре, “банки США обязаны следовать правилу под названием “Познай своих клиентов”, или ПСК”, под которым понимается необходимость знать бизнес своего клиента, иметь систему сигнализации при нарушении клиентом установленных норм и правил финансово-кредитной работы. По словам Нэнси Беркович, главного вице-президента Федерального резервного банка США (Нью-Йорк), “банки должны знать достаточно хорошо своих клиентов, чтобы устанавливать, какие их действия нормальны, а какие - ненормальны”. За последние годы многие крупнейшие банки США установили специальные компьютерные системы, сигнализирующие о нарушениях, исходя из характеристики того или иного клиента.
Многие зарубежные банки успешно решили важную задачу (до сих пор нерешенную российскими банками) - тщательно продуманное информирование клиента (как действующего, так и потенциального) по направлениям деятельности банка. Речь идет о наличии аналитической информации, доступной для клиента; о работе специальных служб банка, целью которых и является информирование клиентов - от работы представителя такой службы в офисе на встрече клиента до участия работников службы в PR акциях, рекламных действиях банка.
Отметим также систему тщательного планирования и отчетности по работе с клиентами, характерную для многих европейских банков. Так, Dresdner Bank по итогам работы с клиентами подразделений банка за истекший год регулярно проводит специальные совещания, имеющие свой регламент. Они проводятся на всех уровнях управления (от операционных работников до правления банка); каждый уровень дает свои выводы и анализ состояния дел с клиентами. Характерно, что операционные работники здесь имеют свой персональный план работы на год по конкретному клиенту (как в финансовой области, так и нефинансовой - консультирование, подбор партнеров и пр.).
Зарубежные банки внимательно относятся к отбору, оценке и мотивации своих сотрудников по работе с клиентами. В современных условиях банки нуждаются в специалистах, умеющих работать в рыночных категориях, привлекать внимание клиента к оказываемым банком услугам, выступающих и в качестве квалифицированных продавцов этих услуг, т.е. в людях с навыками предпринимательства. В оценке персонала банков выше всего ценится умение эффективно решать проблемы, связанные с потребностями клиентов. Специалисты, обладающие подобной квалификацией, пользуются большим спросом на рынке труда. Основная модель поведения: ошибки - это допустимое явление, недопустимо, чтобы они приводили к чрезвычайным ситуациям и потерям. Хуже ошибок - бездействие и нежелание понимать бизнес клиента.