Отдельно стоит сказать о психологической дистанции. Только обеспечив необходимую дистанцию, вы создаете ауру комфорта для клиента в ходе переговоров. Дистанция - физическое пространство переговоров, весь спектр проявлений человека, который способен приближать или удалять одного человека от другого. Говорить “ты” или “вы” - обратиться по имени или по имени и отчеству - использовать научный язык или разговорный - все это дистанция. Одно важно - установите, какая дистанция наиболее эффективна при работе с данным клиентом, и следуйте намеченным курсом.
Если вести разговор о пространственно-психологической дистанции, то для каждого человека существует определенное физическое расстояние, на котором ему наиболее комфортно вести переговоры.
Психологическое пространство можно разделить на следующие составляющие:
• интимная зона;
• дружеская зона;
• зона делового общения;
• зона социального общения;
• зона безразличия.
Невозможно назвать определенные цифры могущие бы обозначить пределы данных зон. Однако при непосредственном общении с клиентом путем наблюдения за невербальным поведением партнера вы можете определять, в какой зоне клиента вы сейчас находитесь.
Основная задача - создать ту степень комфорта для клиента, которая позволит ему относиться к нашим высказываниям и предложениям в ходе переговоров наиболее благоприятным образом.