Этот вид диагностики - рабочий - применяется менеджером по привлечению клиентов непосредственно перед и в ходе встречи с клиентом. Качество диагностики определяется только способностью и умением менеджера замечать конкретные факторы жизнедеятельности и конкурентноспособности данного предприятия. Есть явные признаки успешных компаний, они проявляются во многих сферах деятельности этой компании.
Итак, вы договорились встретиться с потенциальным клиентом. Тема разговора - возможность привлечения данной фирмы в число своих клиентов. Конечно, просто обязательна такая встреча на территории фирмы; наблюдательный глаз отметит много полезного для диагностики потенциального клиента. Не спешите проскакивать территорию фирмы и сидеть в приемной одного из ее руководителей в ожидании разговора. Спокойный проход и анализ увиденного дает многое для уяснения организационно-управленческого состояния фирмы. Обратите внимание на действия охраны. Если охранники действуют четко (выписка пропуска, проверка ваших личных вещей, выяснение, есть ли у вас с собой запрещенные к проносу вещи, в том числе оружие, диски и дискетки для записи информации, наличие камер хранения, входного контроля), это верный признак хорошо поставленной работы и в других подразделениях. Во всяком случае, ясно, что на фирме существует отработанная практика действий по прописанным технологиям (технологическим картам работы).
Проходя к месту встречи, обратите внимание на внешний вид помещений, наличие информационных стендов и сообщений, дизайн табличек, указателей, особенно по отношению к клиентам, посетителям фирмы. Это факторы корпоративной культуры, первые следы успешности фирмы. Если к тому же в приемной руководителя вы увидите порядок, четкость в работе секретарей и референтов, отсутствие толпящихся посетителей, вам к тому же напомнят, сколько минут в вашем распоряжении для разговора с начальником за этой руководящей дверью, - вы все больше убеждаетесь в правильности своего выбора, наличии факторов грамотной работы фирмы. Обращайте внимание на характер переговоров с руководителем - оцените, вас действительно ждут и заинтересованы в разговоре и его итогах (а это отсутствие помех в виде телефонных звонков и прихода многочисленных сотрудников в ходе переговоров, общая их атмосфера, наличие необходимых документов и материалов) или это имитация активности.
Успех общей диагностики видится нами в соединении стационарного анализа и учета выводов экспресс-диагностики, т.е. выделении данной составляющей привлечения клиентов в качестве важного и обязательного фактора этого процесса.