Итоги работы по привлечению клиентов определяются по отчетам соответствующих менеджеров и по соответствию результатов деятельности планируемым целям, отраженным как в клиентской политике банка, так и в ее месячных (квартальных) планах.
Каждый менеджер, проведя весь цикл работы по привлечению клиента и завершив его переговорами и конкретными договоренностями и решениями, обязан доложить своим официальным отчетом итоги работы и принятые решения. Эти решения требуют поддержки со стороны как руководства банка, так и руководства отдела клиентских отношений. В отчете надо указать характерные вопросы и проблемы, волнующие потенциального клиента по данному банку; определить эффективность подготовки к переговорам (достаточна ли рекламная обеспеченность менеджера, хватило ли для успеха информации о клиенте и его руководителях, достоверна ли бизнес-диагностика клиента и ряд других параметров). Все это важно для создания банка данных по наиболее характерным “трудным” вопросам от клиентов и соответствующей подготовке квалифицированных ответов. Необходимо на основании отчета определить достижения и недостатки в подготовке менеджера к переговорам, его техническом и информационном обеспечении, уровне квалификации и наиболее трудных проблемах, достойных внимания и разрешения.
По итогам работы менеджеров за месяц
Таблица 1. Виды поощрений менеджеров, успешно работающих по привлечению клиентов
| Виды поддержки | Формы поощрения | Кто поощряет |
| 1. Материальное поощрение | 1.1. Премирование разовое (за успешную работу). 1.2. Премирование за привлечение клиентских ресурсов (разовое поощрение или определение комиссионного вознаграждения). 1.3. Годовые бонусы по итогам работы за год. |
Начальник отдела клиентских отношений.
Руководитель банка. Руководитель банка по представлению начальника отдела. |
| 2. Моральные формы поддержки | 2.1. Вручение фирменных знаков отличия за успешную работу. 2.2. Внесение в книгу наиболее эффективных менеджеров по привлечению клиентов. 2.3. Вручение благодарственного письма председателя правления. 2.4. Очерк в местной печати. 2.5. Обед (семейный) с руководством банка. |
Руководитель банка. Руководитель банка.
Начальник отдела клиентских отношений. Начальник кадровой службы. Руководитель банка. |
| 3. Социальная поддержка | 3.1. Решение вопросов социальнойпдержки (страхование, медицинское обслуживание, льготный кредит на обучение и др.). 3.2. Семейный отдых (за счет банка). |
Начальник отдела клиентских отношений. |
| 4. Карьерный рост | Выдвижение в резерв руководящих кадров банка. | Начальник отдела по согласованию с кадровой службой. |
| 5. Участие в делах банка | Поощрение за конкретные предложения по привлечению наиболее успешных клиентов. | Начальник отдела клиентских отношений. |
| 6. Нетрадиционные формы поощрения | 6.1. Предоставление отпуска для повышения квалификации за успешную работу по привлечению клиентов. 6.2. Предложение пакета акций банка (в трастовое управление или во владение). |
Руководство банка или квартал проводится оценка деятельности менеджера и соответствующая поддержка его труда. |
Некоторые формы поощрения менеджеров по привлечению клиентов приведены в таблице. Поощрение менеджеров, работающих в данной области, как правило, сдвинуто по времени - только через 2-3 месяца после привлечения становится ясным, насколько “прижился” клиент в данном банке и насколько эффективно его пребывание в числе клиентов этого банка.