Развитая корпоративная стадия продаж должна быть технологичной, прозрачной, управляемой. На такой стадии процессы продаж формализованы. Акцент делается не на искусство суперменеджеров - продавцов, а на наличие системы продаж, возможности анализа успехов и неудач, повторения удачных решений, привлечение к работе в массе своей среднего класса специалистов (не отрицая отдельных суперспециалистов, но как руководителей или тренеров).
Обязательные условия развитой корпоративной стадии продаж:
1. Четкая классификация клиентов (профиль бизнеса, рыночный вес, объемы потребляемых услуг банка, реальные и потенциальные потребности в этих услугах, возможность заказа дополнительных (эксклюзивных) услуг и т.п.).
2. Специализация менеджеров, занимающихся продажами, по видам услуг и продуктов, территориям, сегментам рынка. Наличие специалистов, могущих координировать группы менеджеров, занимающихся однородным видом услуг или работающих на территориальном принципе.
3. Выделение и алгоритмизация основных каналов привлечения интереса клиентов, покупателей, в том числе через систему прямого информирования, использования всех видов распространения рекламной информации (включая Интернет), косвенное информирование, имиджевое воздействие и ряд других способов.
4. Наличие специального руководства по продажам различных видов банковских услуг и продуктов различным типам клиентов. Такое руководство нужно как непосредственно продавцам продукта, так и руководителям служб и подразделений, задействованным в этом процессе.
5. Развитие системы площадок для продаж.
6. Возможность послепродажного сервиса и обслуживания (по тем продуктам и услугам, где это возможно).