Различают прямой поиск (непосредственная работа с потенциальными клиентами специалистов банка) косвенный поиск (работа через средства массовой информации, с помощью PR-акций и других форм воздействия на потенциальных клиентов).
Формы прямого поиска клиентов:
Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке. По статистике, около 5% клиентов банка являются “всегда довольными обслуживанием в банке”, поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк - вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера “старого” клиента на переход в банк.
Порядок поиска:
а) определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения “старых” клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
б) направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
в) встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации “старого” и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
г) проведение самих переговоров.
В банке всегда есть клиенты, давно и с удовольствием взаимодействующие с данной организацией, и руководители этих клиентских фирм, организаций, без сомнения, легко дадут информацию о своих партнерах и рекомендации при переходе на обслуживание. Таким образом, это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.