Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Важнейший принцип этого приема привлечения новых клиентов в банк - четкое понимание, что успешные компании (а неуспешные банку не нужны) проявляют свою успешность через средства массовой информации. Они (успешные компании) молчать не могут по определению - им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Успешная компания всегда “излучает” эту успешность - важно менеджеру по привлечению клиентов уловить это “излучение” и по нему начинать профессиональную работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк.
Порядок поиска:
а) определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
б) договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
в) проведение самих переговоров. По законам бизнеса, любая успешная компания обязательно даст о себе знать либо рекламным объявлением о покупке товара или расширении бизнеса, приобретении недвижимости, или рассказом о себе, успешной и процветающей.
Важно найти в потоке информации сведения о таких компаниях и начинать серию встреч и переговоров об использовании возможностей и услуг данного банка для решения проблем клиента. При наличии профессиональной службы поиска информации такие сведения получают от этих служб. Если их нет, следует обучить сотрудников отдела клиентских отношений, менеджеров по привлечению клиентов поиску и обработке такой информации. Важно только подсказать менеджерам некоторые “демаскирующие” признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.
Для обучения мы рекомендуем простой прием - преподаватель, предварительно изучив и оценив возможности таких организаций по конкретному печатному деловому изданию, предлагает слушателям найти эти признаки и такие организации в этом издании (пока сотрудники не найдут определенное число таких компаний или “демаскирующих признаков”, занятие не завершается).