Говоря об элементах собственно переговорного процесса, необходимо особое внимание уделять главной проблеме этого этапа - выяснению истинных интересов переговорщиков, отделения позиций в ходе переговоров партнеров по переговорам от их реальных интересов. Чаще всего это закрыто. Многое в этой проблеме решается на стадии подготовки к переговорам. Но многое можно и нужно определить и в ходе самого процесса переговоров путем наводящих вопросов, это можно понимать и через ответы и вопросы партнеров по переговорам. Важно, чтобы такая задача стояла перед всеми членами переговорной команды и каждый член команды пытался внести свою лепту в ее разрешение. Здесь хороши перерывы в переговорах, когда команда может обменяться своими соображениями.
Важный способ подготовки к переговорам - видеотренинг. Не следует приглашать дорогостоящих супертренеров для проведения этой работы. Сегодня практически любой банк имеет у себя видеокамеру и помещение для тренировки. Только от воли руководства отдела клиентских отношений зависит возможность тренировок своих менеджеров с записью на видеопленку и последующей тщательной работой над своими ошибками.
Важный фактор ведения успешных деловых переговоров - начало переговорного процесса. Начиная переговоры, надо создать необходимую эмоциональную составляющую переговоров. Не менее важно владеть искусством соблюдения этики переговоров. Удручающее впечатление на участников переговоров могут производить люди, не имеющие элементарных навыков представления, поведения за столом переговоров, выполнения определенных условностей и правил переговорного процесса.