Всю работу по подготовке к привлечению и собственно привлечение клиентов можно представить в виде схемы. Такой вариант дает возможность представить этот процесс в порядке технологических действий. Такая схема позволяет составить пошаговую должностную инструкцию (карту работы) менеджера по привлечению клиентов банка. Для ее составления требуется подробно описать каждый шаг этой работы с соответствующими приложениями по тестам, методики бизнес-оценки клиента, механизма информационного обеспечения менеджера и т.п.
При оценке квалификации менеджера реальные знания сотрудника по банковской специфике (знание преимуществ своего банка и своих банковских услуг и продуктов), его коммуникационные навыки (умение вести телефонные и деловые переговоры, представлять товар, аргументировать свои позиции и т.п.), а также его знание бизнеса клиента необходимо соотнести с теми требованиями по компетенциям сотрудника, которые предъявляются к данному виду работы в этом банке. Наиболее удачный вариант такой оценки - в использовании систем компьютерного тестирования.
Другие стадии этого процесса представлены нами в последующих главах данного раздела. Необходимо только обратить внимание на действия руководителя Отдела клиентских отношений в данном бизнес-процессе. При утверждении плана предстоящих переговоров руководителям отдела следует: убедиться в правильности выбранной стратегии и тактики переговоров, в наличии необходимой информации; провести моделирование и проигрывание на моделях ситуации предстоящих переговоров; оценить итоги работы менеджера, его мотивации.