Внутренние установки человека, ведущего продажи, - это культура человека, его базовые ценности, ориентированные на другого человека. Эгоист не может быть успешным продавцом. Понимая поведение покупателя, логику его поведения и сомнений, содействуя всеми возможными способами (как говорят психологи - вербальными и невербальными, т.е. словами и жестами, движением, мимикой, приемами) желанию покупателя раскрыть свою позицию и мотивы поведения, успешный менеджер по продажам сможет решить задачу эффективных продаж. Вот почему следует всерьез отнестись к проблеме отбора людей, которые идут работать в банк в качестве менеджера по продажам, и прежде всего в плане определения богатства натуры претендента, его высокой культуры, уважения к людям, их взглядам, суждениям, оценкам.
Хочется предостеречь от поспешности при принятии решений по приему на работу таких специалистов. Желательно получение на таких кандидатов рекомендаций уважаемых людей и организаций, проведения серии психологических тестов, изучения среды формирования характера, привычек и основ поведения такого человека. Здесь нужно исполнить странные на первый взгляд, но очень верные советы западных специалистов по приему на работу: “повстречайтесь с человеком в неформальной обстановке”, “навестите его в кругу семьи”, “пригласите в ресторан на неофициальный ужин” и т.д. Законный вопрос: а где взять на это время? Ответ один: такие специалисты - товар штучный, и здесь жалеть время не следует.
Мало надежды и на кадровые службы - не так много специалистов, понимающих тонкости технологий продаж. Вывод один - самому руководителю отдела продаж (или отдела клиентских отношений), не жалея времени на изучение кандидата, заниматься отбором таких специалистов, и эти затраты окупятся сторицей.