Работа по привлечению в банк новых клиентов из числа успешно действующих предприятий, организаций определяется клиентской политикой банка и возможностями (информационными, штатными, финансовыми ресурсами) отдела клиентских отношений и его главного ударного отряда - группы менеджеров по привлечению клиентов. Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более экономически […]
Всю работу по подготовке к привлечению и собственно привлечение клиентов можно представить в виде схемы. Такой вариант дает возможность представить этот процесс в порядке технологических действий. Такая схема позволяет составить пошаговую должностную инструкцию (карту работы) менеджера по привлечению клиентов банка. Для ее составления требуется подробно описать каждый шаг этой работы с соответствующими приложениями по тестам, […]
Привлечение клиентов включает в себя:
а) информационную подготовку;
б) организационную подготовку;
в) психологическую подготовку менеджера по поиску и привлечению клиентов.
В первых двух случаях речь может идти о подготовке как лично менеджера, ответственного за процедуру привлечения новых клиентов, так и организацию таких видов подготовки организационных структур, участвующих в процессе поиска и привлечения клиентов в банк. Если вести речь о […]
Возвращаясь к вопросу информационной подготовки менеджера по поиску и привлечению нужных для банка клиентов, мы говорим о двух видах такой информации:
а) тактической, т.е. что мы знаем о рынке потенциальных клиентов данного региона, какая информация нам доступна как из личных источников, так и из общебанковских источников,
б) стратегической, т.е. что накоплено в нашей базе знаний о клиентах […]
Вопрос такой устойчивости менеджера определяется системой соответствующих тренировок (лучше со специалистом-психологом) с разбором конкретно возникающих ситуаций и моделированием своего поведения в таких ситуациях. Важен тип поведения самого специалиста в таких ситуациях. Не следует быть наглым и самоуверенным, но не следует также быть слишком робким и стеснительным. Достойное банка, уверенное, уважительное по отношению к клиенту поведение […]
Различают прямой поиск (непосредственная работа с потенциальными клиентами специалистов банка) косвенный поиск (работа через средства массовой информации, с помощью PR-акций и других форм воздействия на потенциальных клиентов).
Формы прямого поиска клиентов:
Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке. По статистике, около 5% клиентов банка являются “всегда довольными обслуживанием в банке”, поэтому получение от них […]
Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Важнейший принцип этого приема привлечения новых клиентов в банк - четкое понимание, что успешные компании (а неуспешные банку не нужны) проявляют свою успешность через средства массовой информации. Они (успешные компании) молчать не могут по определению - им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и […]
Принцип такого поиска, именно в таких местах - выставки, симпозиумы, конференции, где собираются авторитетные, властные и денежные руководители (неденежные, не имеющие полномочий туда не приезжают, да и банку они не интересны). В этих местах и нужно проводить серьезную работу специалистам по привлечению клиентов в банк.
Порядок поиска:
а) определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
б) получение списка возможных […]
Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов.
Порядок поиска:
а) получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
б) договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.
Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить […]
Принцип поиска клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона - любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк.
Порядок поиска:
а) получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, […]
Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание. В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже простых телефонов связи и является задачей банковского менеджера.
Порядок поиска:
а) опрос кадровой службой банка своих сотрудников […]
Рассмотрим порядок поиска клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов:
а) получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
б) определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
в) разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.
Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти […]
Принцип привлечения клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка - всегда дополнительная к финансовой работа банка вызывает интерес окружающих, работает на имидж банка, способствует развитию коммуникаций с банком.
Порядок поиска:
а) объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
б) приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных […]
Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров.
Порядок поиска:
а) анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
б) определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
в) составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.
Работа […]
Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail). Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен.
Порядок поиска:
а) определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
б) составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
в) работа с ответами клиентов и составление плана […]
Порядок поиска:
а) активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
б) информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
в) передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт.
г) определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и […]
Привлечение клиентов через “прочесывание” квадратов ближайшей территории банка.
Порядок поиска:
а) составление таких территориальных квадратов;
б) приглашение группы внештатных работников для проведения этой работы;
в) вооружение этой группы необходимыми рекламными и другими информационными материалами;
г) инструктаж группы и определение мер материального их поощрения за удачный поиск;
д) сбор информации о положительных решениях потенциальных клиентов и […]
Прежде всего, определим, кто же в банке ведет такой анализ. Хороший вариант, если в банке работает серьезный информационно-аналитический центр (группа, служба), который по установленному порядку предоставляет нужную информацию заинтересованным службам. В таком центре должны работать профессионалы, знающие, где, какую и каким образом можно получить необходимую информацию, а со стороны заинтересованных служб должна работать определенная схема […]
Результат анализа рынка потенциальных клиентов - прежде всего, это база данных по таким клиентам, где мы должны видеть:
а) успешность этих клиентов, т.е. их состоятельность и перспективность;
б) возможность (пусть и неявную) перехода на обслуживание в наш банк - речь идет об интересе к нашим продуктам, надежности нашего банка, качеству обслуживания в нем и только […]